Como duas palavras e nome do paciente podem aumentar as vendas dos seus planos de tratamento?

4) Aprenda a diminuir o número de faltas aumentando 3 minutos antes de despedir do seu paciente

Você já fez a conta de quantos milhares de reais já perdeu pelas faltas dos seus pacientes?

Acredite, foram muitos! Infelizmente esta é uma conta que os dentistas não estão acostumados a fazer. Ainda que aprendam a calcular o valor da sua hora clínica, o prejuízo é muito maior.

Em uma pesquisa feita pela minha equipe em 2018 avaliando dezenas de clínicas pelo Brasil, fiquei muito assustado com o resultado.

No geral, o cirurgião-dentista busca melhorar seu faturamento, sua lucratividade, seus resultados em geral e muitas vezes não percebe que boa parte do dinheiro perdido poderia ser valorizado com apenas 3 minutos a mais antes de marcar a próxima consulta. E que na consulta de apresentação do plano de tratamento, um detalhe simples, mas de extrema importância, ao ser inserido, pode diminuir, imediatamente 50% das suas faltas no mínimo. E quanto mais praticar esta estratégia que vou compartilhar aqui, menos faltas terá no consultório.

Experimente isso já na sua próxima consulta!

Quando você for apresentar o plano de tratamento, assim que a negociação foi positivamente concluída, separe mais 3 minutos para explicar algumas informações importantes para o seu paciente.

Ao apresentar o plano de tratamento, compartilhe com o seu paciente o seu plano de execução do tratamento. Em outras palavras, mostre para ele em que prazo o tratamento PRECISA ser executado e o PORQUÊ desse prazo ser importantíssimo.

DICA VALIOSA: O paciente, o ser humano em geral tem muito mais aversão à perda do que predisposição ao ganho. Ele valoriza mais um possível prejuízo do que um possível ganho. Isso significa, em outras palavras que PERDER, como regra, absolutamente ninguém gosta.

E é nesse raciocínio que você vai construir a seguinte abordagem. Mostre ao seu paciente o que pode acontecer com ele caso ele não compareça rigorosamente às consultas agendadas e o tratamento não seja concluído dentro do prazo.

Apresente essa “projeção indesejável” de forma clara e preocupante. Vou te dar uns exemplos práticos, mas você vai construir isso de forma bastante incisiva com seu paciente:

  1. Uma restauração não realizada no tempo certo pode indicar um tratamento endodôntico.
  2. Um terceiro molar quando não extraído no tempo certo pode evoluir para uma pericoronarite.
  3. Um implante não realizado no tempo certo pode não ser possível fazer depois porque houve reabsorção óssea.
  4. Uma simples raspagem se não realizada no tempo certo pode desencadear uma periodontite.
  5. E assim por diante…

Mas não é só isso. Não só no dia do fechamento do contrato, mas em cada consulta, nos últimos 3 minutos antes de se despedir do paciente, reforce a importância do comparecimento dele na próxima consulta. Além de fazer isso, com bons argumentos, faça isso com imagens e histórias. Use o máximo das suas próprias histórias, com pacientes seus, ainda que não revele quem são. E use uma ferramenta pública, pouco explorada pelos dentistas neste sentido chamada Google. Mostre ao paciente imagens e conte histórias de pacientes seus ou de pacientes de colegas seus que tiveram sérios problemas por faltar a consulta em momentos como o que o paciente está a sua frente está vivendo.

Faz sentido que uma coroa provisória, quando na boca por tempo indeterminado, pode, por diversos fatores, causar uma retração gengival? A adaptação a longo prazo foi comprometida, ele pode ter fraturado um pequeno pedaço, o cimento provisório não contribui a longo prazo, enfim, vários fatores podem contribuir para que a cervical seja agredida, através de acúmulo de placa bacteriana de difícil remoção e isso cause uma pequena retração gengival.

Agora imagine, que para tratar esta retração gengival, você precise de um enxerto gengival. Agora imagine você explicando isto para o seu paciente, abrindo o google e mostrando a ele imagens de cirurgias de enxerto gengival. E tem mais, deixando claro que vai “tirar” um pedaço do “céu da boca” dele para recobrir a retração gengival. Isto significa que ele tem que fazer duas cirurgias na boca dele, passar por um pós operatório desagradável e com tudo isso, comprometer, consideravelmente, a saúde, o bolso, a rotina e o tempo dele. Todos estes 4 fatores são, normalmente, bem valorizados pelas pessoas. E ninguém quer comprometer, perder, nenhum deles.

Se você construir, a cada consulta em 3 minutos no máximo, na cabeça do paciente, o impacto que tem a falta dele na próxima consulta, vai ver seus números de faltas caírem de forma significativa. E sabe o que isso significa? MAIS VIDA PARA VOCÊ!

Sim, é isso mesmo e sem exagero. Quanto mais você consegue uma rotina sem imprevistos, melhores e maiores são os seus resultados.

Aumentar nosso faturamento, nossa lucratividade, nossa qualidade de vida depende muito mais de nós do que imaginamos. Ter acesso às estratégias certas faz toda diferença na sua rotina odontológica.

Comece já conscientizando seu paciente da importância de fazer o tratamento dentro do planejamento.

Mas e quando eu não conheço as objeções?

Eu entendo. Esse é um grande desafio mesmo. E eu já te mostrei como começar a identificar cada uma delas, sem você perceber.

Vou simular um diálogo para ficar bem prático e didático. Será uma parte da sua abordagem na sua rotina. Só peço para você treinar um pouco e experimentar na próxima avaliação. Já vou direto ao ponto do preço para ser mais didático com o que quero falar:

Dentista: _ O investimento para fazer o tratamento é de R$3.400,00.

Paciente: _ Nossa, tá caro doutor!

 

Observação 1: Normalmente a primeira objeção é mentira, acredite! Os brasileiros têm uma cultura de barganhar e não tem nada de errado com isso, só que sabendo disso, vamos usar estratégias para vencer essa “tentativa de barganha”. A pior conduta quando alguém fala que está caro é oferecer desconto ou parcelamento neste momento.

Continuando…

 

Dentista: _ Caro como (nome do paciente)? Não entendi. O que você quis dizer com caro? (de forma simpática e suave)

 

Observação 2: Neste momento duas coisas podem acontecer: 1) o paciente vai justificar porque está achando realmente caro e acredite, isso não vai acontecer na maioria das vezes; 2) o paciente vai gaguejar e falar:

 

Paciente: _ Éééee.. não é que está caro. (ele vai se enrolar um pouco na justificativa)

 

Observação 3: Você acaba de perceber que não é o preço o fator decisivo para ele fechar o tratamento e uma das opções a seguir neste momento é:

 

Dentista: _ Tendo em vista a necessidade do seu tratamento, eu olhei na minha agenda e consegui um horário para você para a próxima quarta-feira às 9h da manhã. Neste dia a gente já vai fazer a primeira moldagem porque preciso planejar o seu caso, enviar ao laboratório para que tudo esteja 100% no dia da cirurgia.

 

Observação 4: Você NUNCA dá a opção para o paciente dizer não, embora ele sempre tenha esta opção. Exemplo: Você não deve falar: E aí, podemos agendar ou, vamos fechar o orçamento? Você sempre conduz como se tudo tivesse fluindo normalmente. E é aí que você começa a identificar as objeções. E nesta situação, nunca busque resolver a objeção até que TODAS estejam identificadas. Seguindo o diálogo…

Paciente: _ Doutor, mas neste dia eu tenho um compromisso, não posso comparecer e além disso, eu estou com muito medo deste tratamento.

Dentista: _ Eu etendo (nome do paciente). Além da data e do medo, o que mais impede de você fazer este tratamento?

Paciente: _ O limite no meu cartão de crédito não é suficiente para este valor todo.

Dentista: _ (nome do paciente), eu entendo. E além do limite do cartão, algo mais te impede fazer este tratamento?

Observação 5: Você sempre diz “eu entendo” para o paciente e busque identificar alguma objeção. Depois que esgotar, está nas suas mãos todas as objeções e aí com os seus critérios, regras da sua rotina, você pode resolver as que tiverem ao seu alcance.

Se você, na primeira objeção quiser superá-la, argumentando no início da negociação, você vai gerar um desgaste com o paciente, o que é indesejável. Cada vez que você usa a expressão “eu entendo” seguida do nome do paciente, ele se sente mais conectado com você e isso soma bons pontos na hora de fechar o plano de tratamento.

Por isso o título: Como duas palavras e o nome do paciente podem aumentar as vendas dos seus planos de tratamento?

A sua tarefa agora é identificar as objeções mais clássicas e construir os melhores argumentos para cada uma delas e ao entrar numa negociação, muitas delas poderão ser antecipadas antes que o seu paciente precise argumentar. E para as objeções individuais, vá descobrindo com: Eu entendo + nome do paciente seguido de “além disso, existe algo mais que impede de fechar o tratamento agora?” (neste contexto, mude um pouco a combinação de palavras mas sempre buscando novas objeções).

Isso vai aumentar a sua conversão de consultas em plano de tratamento, sem a necessidade de dar desconto, que é uma prática comum quando o paciente disse que está caro. Lembre-se que muitas vezes ele nem acha que está caro de verdade e você está dando desconto sem necessidade.

Andrey Ferraz

Andrey é um estrategista de vendas para consultórios odontológicos. Dentista, coach e especialista em vendas e negociação, já ajudou centenas de dentistas a alcançarem estabilidade financeira e prosperarem através do método Podium 360. Por conhecer exatamente os problemas e desafios do dia a dia de uma rotina odontológica, Andrey desenvolveu um protocolo único para criar um fluxo crescente e sustentável de pacientes nos consultórios, valorizar a hora clínica dos dentistas , é claro, não perder nenhum orçamento!

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