Como duas palavras e nome do paciente podem aumentar as vendas dos seus planos de tratamento?

Parece estranho esta pergunta não é mesmo? E de fato ela é, mas a melhor parte é que a resposta é bem simples e prática e além disto: eficiente!

Primeiramente é importante entender que existe uma estatística que precisa ser medida dentro da sua rotina odontológica. De 100% dos pacientes que fazem consultas com você em um mês por exemplo, uma parte deles, decide fazer o plano de tratamento que você propôs e uma outra parte, por vários motivos decide não fazer o que você propôs.

O que pretendo com este texto é te ajudar a aumentar a quantidade de pacientes que fecham com você.

Costumo usar com muita frequência esta frase: Se vender fosse uma prova, as objeções seriam as perguntas. Imagine você indo fazer uma prova, mas que teve acesso às perguntas bem antes dela. Qual seria sua perspectiva para a nota desta prova? Certamente muito alta.

É sobre as objeções que quero falar com você hoje. Existem algumas objeções que são clássicas e para estas clássicas, podemos já estar sempre bem preparados para elas e conduzir a negociação. Certamente, nas suas abordagens, você já deve ter ouvido algo parecido com:

  • Não tenho tempo…
  • Não tenho dinheiro agora…
  • Preciso ver com meu marido…
  • Este tratamento não é para mim…
  • Tenho medo..
  • Entre outras…

Para cada uma dessas objeções, precisamos estar preparados para antecipar ou superar cada uma delas. Quanto mais preparados estamos, mais aumentamos nossa taxa de conversão, que nada mais é que o número de planos de tratamento fechados levando em consideração a quantidade de consultas realizadas.

Mas e quando eu não conheço as objeções?

Eu entendo. Esse é um grande desafio mesmo. E eu já te mostrei como começar a identificar cada uma delas, sem você perceber.

Vou simular um diálogo para ficar bem prático e didático. Será uma parte da sua abordagem na sua rotina. Só peço para você treinar um pouco e experimentar na próxima avaliação. Já vou direto ao ponto do preço para ser mais didático com o que quero falar:

Dentista: _ O investimento para fazer o tratamento é de R$3.400,00.

Paciente: _ Nossa, tá caro doutor!

 

Observação 1: Normalmente a primeira objeção é mentira, acredite! Os brasileiros têm uma cultura de barganhar e não tem nada de errado com isso, só que sabendo disso, vamos usar estratégias para vencer essa “tentativa de barganha”. A pior conduta quando alguém fala que está caro é oferecer desconto ou parcelamento neste momento.

Continuando…

 

Dentista: _ Caro como (nome do paciente)? Não entendi. O que você quis dizer com caro? (de forma simpática e suave)

 

Observação 2: Neste momento duas coisas podem acontecer: 1) o paciente vai justificar porque está achando realmente caro e acredite, isso não vai acontecer na maioria das vezes; 2) o paciente vai gaguejar e falar:

 

Paciente: _ Éééee.. não é que está caro. (ele vai se enrolar um pouco na justificativa)

 

Observação 3: Você acaba de perceber que não é o preço o fator decisivo para ele fechar o tratamento e uma das opções a seguir neste momento é:

 

Dentista: _ Tendo em vista a necessidade do seu tratamento, eu olhei na minha agenda e consegui um horário para você para a próxima quarta-feira às 9h da manhã. Neste dia a gente já vai fazer a primeira moldagem porque preciso planejar o seu caso, enviar ao laboratório para que tudo esteja 100% no dia da cirurgia.

 

Observação 4: Você NUNCA dá a opção para o paciente dizer não, embora ele sempre tenha esta opção. Exemplo: Você não deve falar: E aí, podemos agendar ou, vamos fechar o orçamento? Você sempre conduz como se tudo tivesse fluindo normalmente. E é aí que você começa a identificar as objeções. E nesta situação, nunca busque resolver a objeção até que TODAS estejam identificadas. Seguindo o diálogo…

Paciente: _ Doutor, mas neste dia eu tenho um compromisso, não posso comparecer e além disso, eu estou com muito medo deste tratamento.

Dentista: _ Eu etendo (nome do paciente). Além da data e do medo, o que mais impede de você fazer este tratamento?

Paciente: _ O limite no meu cartão de crédito não é suficiente para este valor todo.

Dentista: _ (nome do paciente), eu entendo. E além do limite do cartão, algo mais te impede fazer este tratamento?

Observação 5: Você sempre diz “eu entendo” para o paciente e busque identificar alguma objeção. Depois que esgotar, está nas suas mãos todas as objeções e aí com os seus critérios, regras da sua rotina, você pode resolver as que tiverem ao seu alcance.

Se você, na primeira objeção quiser superá-la, argumentando no início da negociação, você vai gerar um desgaste com o paciente, o que é indesejável. Cada vez que você usa a expressão “eu entendo” seguida do nome do paciente, ele se sente mais conectado com você e isso soma bons pontos na hora de fechar o plano de tratamento.

Por isso o título: Como duas palavras e o nome do paciente podem aumentar as vendas dos seus planos de tratamento?

A sua tarefa agora é identificar as objeções mais clássicas e construir os melhores argumentos para cada uma delas e ao entrar numa negociação, muitas delas poderão ser antecipadas antes que o seu paciente precise argumentar. E para as objeções individuais, vá descobrindo com: Eu entendo + nome do paciente seguido de “além disso, existe algo mais que impede de fechar o tratamento agora?” (neste contexto, mude um pouco a combinação de palavras mas sempre buscando novas objeções).

Isso vai aumentar a sua conversão de consultas em plano de tratamento, sem a necessidade de dar desconto, que é uma prática comum quando o paciente disse que está caro. Lembre-se que muitas vezes ele nem acha que está caro de verdade e você está dando desconto sem necessidade.

Andrey Ferraz

Andrey é um estrategista de vendas para consultórios odontológicos. Dentista, coach e especialista em vendas e negociação, já ajudou centenas de dentistas a alcançarem estabilidade financeira e prosperarem através do método Podium 360. Por conhecer exatamente os problemas e desafios do dia a dia de uma rotina odontológica, Andrey desenvolveu um protocolo único para criar um fluxo crescente e sustentável de pacientes nos consultórios, valorizar a hora clínica dos dentistas , é claro, não perder nenhum orçamento!

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