Como usar uma radiografia panorâmica de outro paciente para fechar um protocolo sobre implante?

Como usar uma radiografia panorâmica de outro paciente para fechar um protocolo sobre implante?

O plano de tratamento do paciente é construído a partir de alguns exames complementares e um bom exame físico e clínico, mas isso não é novidade. Muitos colegas tem o hábito de não pedir radiografias panorâmicas após a conclusão da reabilitação. Acontece que se você começar a fazer isto, pode aumentar muito mais as suas vendas no consultório. E se você já tem este hábito, parabéns, agora sugiro que aplique esta estratégia para que use radiografias de outros pacientes para vender mais para o paciente que está apresentando o plano de tratamento.

 

Como assim?

Já vou te explicar!

O mundo das vendas é um mundo muito dinâmico que exige de nós, cirurgiões dentistas, muito mais que habilidades técnicas operacionais e até mesmo habilidades cognitivas para construir um bom plano de tratamento. Esta é uma fase importante, imprescindível, mas que não é o ponto que mais ajuda na venda propriamente dita.

Por trás do protocolo sobre implante, da reabilitação e de qualquer outro tratamento que a gente faça, existe um paciente que deseja o tratamento mas tem medo, receios, insegurança e crenças também. E para vencer estas emoções, estar armado de um excelente plano de tratamento não é a melhor opção.

Na sua abordagem, além de domínio técnico que você precisa mostrar, o paciente quer sentir segurança no sentido de, será que você é capaz de fazer este trabalho em mim? Por mais recomendado que ele seja, ele terá uma voz interior gritando por desconfiança. E é aí que entra as radiografias antes/depois de outros casos que você já fez. E além das radiografias, você pode enriquecer mais ainda este momento com outras possibilidades como fotografias e modelos. Antes disso, tenha a autorização dos pacientes para usar dentro do consultório.

Imagine você numa consulta médica, com a perna quebrada esperando o médico explicar sobre o seu caso e apresentar uma proposta de tratamento. O que você espera deste médico? Sim, competência! Mas como perceber competência nele? Fazendo exatamente o que vou sugerir, e aplicando isso na sua rotina odontológica. CTRL C CTRL V.

O médico, ao conversar com você te explica algumas informações sobre o seu caso e aquilo que seja importante você saber. Depois disso, ele mostra casos, preferencialmente, mais complexos, de maior risco, bem mais desafiadores e te mostra o antes e depois com tranquilidade, relatando que foi ele quem fez cada um desses casos.

No caso dos implantes, no contexto desta história, é imprescindível acrescentar quanto tempo você fez aqueles casos. Sugiro que mostre uma radiografia inicial e final e fale: Este caso, por exemplo, foi feito há 3 anos atrás, eu continuo acompanhando o paciente e está tudo super bem com ele. Quanto mais tempo, mais credibilidade. Se tiver radiografia com datas e tiver uma antes de muito tempo atrás e uma atual, aí é show!

 

Só que pode ficar melhor!

 No meio daquela briga no inconsciente, vem algumas objeções que o paciente pode querer dar poder e uma delas é: mas isso não serve para mim. Não vai dar certo em mim. É neste momento que quanto mais casos registrados você tiver, melhor.

Quando você está abordando um homem, busque casos de homens com o máximo de características possíveis em comum, como idade, estado civil, … Isso gera similaridade entre os pacientes, ainda que seja o paciente do ao vivo e o caso apresentado e ajuda o paciente na sua frente a tomar a decisão de fechar com você. A ideia é você apresentar um caso parecido e/ou mais complexo para que o paciente pense: É, se deu certo com ele e ele é como eu, então vai dar certo comigo.

Quando você apresenta casos muito diferentes, o paciente, que emocionalmente, quer fugir do consultório pode pensar: É deu certo com esta pessoa porque (aí ele arruma um tanto de “desculpas”). E para estas desculpas, que são argumentos emocionais do subconsciente, as provas que apresentamos são capazes de neutralizá-las e isto aumenta consideravelmente as chances do paciente dizer SIM para você.

O nosso cérebro emocional valoriza muito o antes e o depois. Ele percebe mais o contraste do que o meio em si. Quando usamos estas estratégias, a decisão positiva tende a acontecer.

Entenda que o seu paciente não quer o seu serviço, ele quer a transformação que seu serviço vai trazer na vida dele ou a experiência que ele vai viver depois do seu serviço. E neste contexto, o antes e depois é melhor ainda porque ele pensa como é e enxerga, literalmente falando, valorizando o estímulo visual, como ele vai ficar. É tudo que nosso cérebro emocional precisa para assinar o contrato.

É claro que pode ter mais objeções no caminho, mas esta estratégia te coloca numa condição de vantagem considerável. Vale muito a pena experimentar já!

Andrey Ferraz

Andrey é um estrategista de vendas para consultórios odontológicos. Dentista, coach e especialista em vendas e negociação, já ajudou centenas de dentistas a alcançarem estabilidade financeira e prosperarem através do método Podium 360. Por conhecer exatamente os problemas e desafios do dia a dia de uma rotina odontológica, Andrey desenvolveu um protocolo único para criar um fluxo crescente e sustentável de pacientes nos consultórios, valorizar a hora clínica dos dentistas , é claro, não perder nenhum orçamento!

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