Conte histórias aos seus pacientes!

Conte histórias!

Uma das frases que tenho falado muito em meus cursos presenciais, cursos online, lives e mentorias é: O paciente decide fazer o tratamento com você e pagar o preço que você vale de acordo com o nível de segurança e confiança que você transmitiu ao construir a abordagem.

E o que muitos imaginam é que construir uma abordagem assim depende de vários títulos no currículo e a verdade é que a extensão do seu currículo não está diretamente ligada à capacidade de construir uma excelente abordagem e vender muito bem os seus serviços.

Não existe atualização, aperfeiçoamento, especialização, mestrado, doutorado nem outro curso em Odontologia que ensine isso. Existe excelentes cursos que vão te ajudar cada vez mais a realizar o procedimento com confiança e segurança, mas isso é depois da venda. De que adianta ser um exímio cirurgião-dentista se você não é reconhecido e remunerado a altura? Essa frase foi umas das últimas que eu tive que responder para mim mesmo antes da minha quase falência. Depois disso, decidi responder com resultados e aí começou uma trajetória de recomeço na minha vida profissional.

Mas hoje quero compartilhar com você o que você pode fazer com sua experiência, independentemente do tempo dela, para te ajudar a construir essa segurança e confiança no seu paciente. Se você é recém-formado, pode usar as histórias da faculdade ou dos estágios. Se for já mais experiente, lembre-se dos primeiros pacientes.

Se coloque na condição de um paciente: Você, se pudesse escolher um cirurgião para fazer implantes dentários, escolheria alguém mais experiente ou menos experiente? É, eu sei que pode parecer lógico escolher o experiente, acontece que muitos pensam que experiência só é construída depois de muuuitos anos de profissão e sobre isso, eu não vou discutir aqui. Mas o que quero mostrar é que para passar a sensação de experiente, de confiável e fazer o seu paciente sentir seguro independe dos cabelos brancos ou dos anos de profissão. Depende sim, de uma abordagem estrategicamente construída.

Já vi recém-formado de meses aplicando esta técnica e conquistando o paciente a ponto dele pagar um preço que muitos especialistas ainda não conseguem cobrar, mesmo com “toda experiência” no currículo e também no mocho.

O contato direto com o paciente é um dos momentos mais importantes da construção de um longo e promissor relacionamento profissional.

Sempre que você estiver com um paciente na sua frente e o plano de tratamento já estiver bem definido ou, pelo menos, muito bem encaminhado, conte histórias!

 

            Contar histórias???

 

Sim, histórias reais, de casos parecidos. Pelo menos 3, e desses 3, preferencialmente 2 que sejam bem mais complexos que o caso do paciente em questão. Quando você conta histórias e se possível, prova suas histórias, você vai ganhando a confiança do paciente. Ele vai se sentindo seguro ao saber que você já fez casos mais complexos que o dele e que deu tudo bem. E você não precisa contar dezenas, centenas de casos, nem ficar mostrando seu currículo, basta contar as histórias com naturalidade, mostrando que resolver casos complexos, desafiadores, fazem parte da sua rotina e que você faz isso com segurança e excelência.

Para um caso de implante unitário, conte como foi um caso de implantes múltiplos. Mostre uma radiografia antes e depois para o paciente. No caso de implantes, a percepção visual é muito clara e isso gera muita credibilidade. Não deixe de mostrar que você, frequentemente, realiza cirurgias de implantes. Cite, naturalmente, casos que ainda estão para remover sutura, mas também conte sutilmente de outras cirurgias agendadas para a semana seguinte. O paciente não quer ser exceção na sua história. Ele vai se sentir seguro percebendo que o caso dele será tratado sim, de forma especial pela individualidade que cada um merece, mas que é um caso onde você se sinta completamente seguro ao realizar.

Estas histórias têm ajudado centenas de colegas dentistas a se valorizarem cada vez mais na rotina odontológica. Ciência técnica e ciência das vendas precisam andar juntas. Me lembro bem, quando com 4 especialidades eu não era reconhecido e nem remunerado de forma justa, mesmo entregando uma boa odontologia. Embora definir sucesso seja algo subjetivo e liberdade financeira também, eu defendo a ideia, que o início de uma odontologia moderna, bem-sucedida, no ponto de vista do negócio (não da técnica) é quando você não depende do dinheiro do mês para pagar qualquer conta durante o mês. Se você, ao iniciar o mês, já está com o TODO dinheiro das contas dos próximos 30 dias separado, sem impactar nada na sua rotina nem no seu negócio, este é o indício que sua odontologia está próspera. Agora vamos em busca de 2, 3, 6 meses de liberdade. Mas, se você ainda depende do dinheiro do mês para pagar as contas do próprio mês, faça uma grande reflexão. Não é justo com você entregar uma boa odontologia e não alcançar sua merecida liberdade financeira.

Existe um caminho para construir este tipo de sucesso na odontologia. E essa é a minha missão de vida! Espero que nossos caminhos se cruzem por aí além deste texto.

Andrey Ferraz

Andrey é um estrategista de vendas para consultórios odontológicos. Dentista, coach e especialista em vendas e negociação, já ajudou centenas de dentistas a alcançarem estabilidade financeira e prosperarem através do método Podium 360. Por conhecer exatamente os problemas e desafios do dia a dia de uma rotina odontológica, Andrey desenvolveu um protocolo único para criar um fluxo crescente e sustentável de pacientes nos consultórios, valorizar a hora clínica dos dentistas , é claro, não perder nenhum orçamento!

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