Dr(a), mas lá no outro dentista está mais barato

Dr(a), mas lá no outro dentista está mais barato

Eu realmente acredito que esta situação já aconteceu com a maioria dos dentistas do Brasil. E também acredito que continua acontecendo com a maioria. Mas estou certo, totalmente convicto, que tem deixado de acontecer com uma minoria que entende porque isso acontece e muda a sua abordagem. De fato é uma situação desagradável, mas você vai entender que hoje, ela pode ser opcional.

Primeiramente temos que entender que a escola Odontologia é muito parecida. As diferenças maiores estão no método prático, mas não na forma de apresentar a proposta de tratamento. E este ponto é um dos principais responsáveis pela “padronização” de atendimento e abordagem.

Algumas escolas podem indicar um implante imediato, outras não. Algumas podem defender a carga imediata e outras não. Mas todas defendem a ideia de você apresentar o plano de tratamento seguindo motivos biológicos, aprendidos em pesquisas científicas que comprovaram tal teoria.

E até aí não tem nada de errado, mas esta prática comum pode levar o paciente a acreditar que você é igual ao outro dentista e na cabeça dele, de fato você é, porque a experiência que ele viveu no outro consultório é parecida com a que ele viveu no seu consultório e aí, a comparação e tendência por decisão pelo preço é inevitável.

Imagine você precisando de um carregador de celular de uma determinada marca. Você vai em uma loja, o atendente te apresenta as características do carregador e fala que o preço é 70 reais. Vai em outra loja, outro atendente te apresenta as características do mesmo carregador e fala que é 85 reais. Qual carregador você compraria já que são idênticos e a única diferença é o preço?

Certamente o carregador mais barato.

Ainda que o exemplo seja de produtos, a percepção de serviços é relativamente parecida. Eu já visitei centenas de clínicas odontológicas. É claro que cada uma tem suas particularidades, mas a maioria delas têm um “padrão” parecido no que diz respeito à percepção do paciente. E ao paciente viver uma experiência que pode ser comparada, ele deverá optar pela mais barata.

O início da solução começa em você identificar quais são seus REAIS DIFERENCIAIS. Não fale que é qualidade porque a maioria fala que o diferencial é qualidade então isto deixou de ser um diferencial e passou a ser obrigação, mesmo que alguns não sigam esta regra.

Primeiro, perceba quais são os seus diferenciais e depois construa uma forma de apresentar os seus diferenciais aos pacientes que valorizam os seus diferenciais. Isto é um outro ponto importante. Eu, por exemplo, nunca tive o hábito de beber café. Então, se no seu consultório tem uma cafeteira super TOP, para mim não faria a mínima diferença. Estou falando isso porque vi em várias clínicas diferenciais que são importantes e fazem sentido para o dono da clínica e não para o paciente. Desculpe a objetividade, mas o nosso negócio tem que ser voltado para a experiência do paciente e isso faz muita diferença nos números no final do mês.

Integrando diversos estudos no ramo de neuromarketing, coaching, física quântica, inteligência emocional, entre outros, eu construí um protocolo de atendimento na primeira consulta. Eu o chamo de Protocolo de Encantamento. É uma sequência estratégica de comportamento e ações da equipe e do dentista que fazem o paciente viver uma experiência memorável. E quando eu ensino esta técnica eu falo o seguinte: Amanhã, ao aplicar, vários pacientes falarão, abertamente: Dr, eu nunca vivi nada parecido na minha vida (eu literalmente garanto que alguns pacientes vão se manifestar depois de “experimentar” o protocolo de encantamento). E quando isto acontece, o paciente não compara com nenhuma experiência anterior e te valoriza como nunca valorizou algum dentista. Faz sentido para você?

Reflita sobre a experiência que seu consultório ou sua clínica juntamente com cada ação de cada pessoa da sua equipe tem oferecido ao seu paciente desde o agendamento da consulta por telefone ou pelo whatsapp até ele sair da sua clínica no dia da consulta. Esta experiência, quando construída estrategicamente, permite que você aumente o preço da sua tabela e venda mais, tenha mais indicações espontâneas e ainda diminua o número de faltas.

O seu paciente precisa viver um momento único no seu ambiente odontológico. É assim que ele vai fidelizar com você e valorizar o seu trabalho.

Andrey Ferraz

Andrey é um estrategista de vendas para consultórios odontológicos. Dentista, coach e especialista em vendas e negociação, já ajudou centenas de dentistas a alcançarem estabilidade financeira e prosperarem através do método Podium 360. Por conhecer exatamente os problemas e desafios do dia a dia de uma rotina odontológica, Andrey desenvolveu um protocolo único para criar um fluxo crescente e sustentável de pacientes nos consultórios, valorizar a hora clínica dos dentistas , é claro, não perder nenhum orçamento!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Nome *