E quando o(a) paciente diz: tenho que ver com meu marido/esposa, o que fazer?

E quando o(a) paciente diz: tenho que ver com meu marido/esposa, o que fazer?

Quantas vezes nós fazemos a coisa certa, mas no momento de negociar, vem uma objeção que nos deixa “sem saída”. Quando a situação foge do nosso controle, muitas vezes não tem mesmo o que fazer. Maaas cada situação dessa traz um aprendizado que se, soubermos aproveitar, começamos a ter controle da situação se soubermos antecipar a objeção.

Por conceito prático, objeção é qualquer obstáculo que dificulte a assinatura do contrato. Em outras palavras, você explicou sobre o plano de tratamento, o(a) paciente interessou, gostou, decidiu que quer, mas, por algum motivo, não pode ou não tem autonomia de assinar o contrato.

Objeções

 

Eu gosto de dizer que se vender fosse uma prova, as objeções seriam as perguntas. E quanto mais sabemos das perguntas, mais estamos aptos a fazer as provas, faz sentido para você?

Na odontologia não é nenhum pouco diferente, acontece que como a maioria dos colegas dentistas estão trabalhando quase que exclusivamente NO negócio e muito pouco O negócio, não conseguem enxergar saídas para situações como essa. Essa objeção de “preciso ver com meu marido” é só uma de muitas que ensino nos nossos cursos e que faz muitos dentistas perderem muito dinheiro ao longo de um ano por não saberem o que fazer quando isso acontecer.

Antes de te sugerir uma conduta para esta questão em si, quero te falar que existem objeções que conseguimos quebrar durante a abordagem, outras que conseguimos antecipar e outras, raras, que não conseguimos fazer nada afinal, não dá pra vender 100% dos planos de tratamento.

Quando se identifica, estuda e entende as objeções, cada vez menos existem na nossa rotina as objeções que não nos permite fazer uma boa negociação.

 

“Tenho que ver com meu marido/esposa. Não posso decidir isso agora.”

 

Essa é uma objeção relativamente clássica, ou seja, acontece frequentemente em muitas rotinas odontológicas.

Vou deixar aqui duas sugestões para você agir diante de um caso desses. A primeira é se isso acontece com você raramente. E a segunda é se isso acontece frequentemente no seu consultório. Aplique esta estratégia e veja os seus resultados melhorarem.

  • Caso isto aconteça raramente.

Se isto não acontece frequentemente, eu te sugiro fazer exatamente o seguinte, mudando algumas palavras para sua realidade:

Eu entendo (nome do(a) paciente). Decisões como essa para mim também faz todo sentido dividir com alguém da nossa confiança. Eu super concordo com o seu posicionamento (acredite, isso gera uma conexão enorme e a paciente vai adorar você ouvir isso de você, até porque a maioria ia querer argumentar pra convencer a fechar na hora, mas esta objeção é realmente desafiadora de se vencer tanto pela complexidade do tratamento muitas vezes quanto pelo fato do marido/esposa participar financeiramente do processo). Existem muitas particularidades importantes sobre o seu tratamento que talvez você não consiga explicar para seu marido/esposa e também ele poderá ter algumas dúvidas diferentes da sua que você não saberia solucioná-las. E dúvidas, numa situação dessa, é tudo que a gente não quer né. Vamos agendar um horário onde ele(a) possa acompanhar você até meu consultório e aí nós 3 conversamos juntos. Para ele(a) é melhor pela manhã ou mais no fim do dia? (nunca pergunte se ela concorda, tipo: você acha que ele viria ao consultório? Ou, o que você acha dessa ideia?). O(a) paciente pode até discordar, mas essa abordagem aumenta as chances de vocês marcarem um horário para conversarem juntos e depois da conversa, o contrato ser assinado.

  • Caso isto aconteça frequentemente.

Se isto faz parte da sua rotina, antecipe este momento para o primeiro momento e dependendo de como for o seu modelo de negócios, esta conversa pode ser feita já pela recepcionista ao agendar o horário.

Exemplo (depois de já agendar o horário).

Nós aqui do consultório do Dr. (nome) valorizamos muito a saúde como um todo de cada pessoa que vem aqui no consultório. Pelos estudos que o Dr já nos mostrou e por tudo que já vi também, sabemos que a saúde bucal é de extrema importância para a saúde de todo o corpo e por isso, tomar uma decisão que pode impactar tanta coisa é uma decisão importante. Gostaria de sugerir que você pudesse convidar alguém da sua confiança para acompanhá-la na consulta. Ter uma pessoa próxima pra dividir opinião é sempre muito legal. (Peça pra sua secretária ajustar o exemplo pra que possa ser natural e fazer sentido para ela também). Eu sempre que vou a uma consulta importante, levo meu marido/esposa (Irmã/irmão, pai/mãe, alguém da confiança) e isso já me ajudou bastante em algumas situações na minha vida.

Aí é só confirmar o horário novamente e desejar um ótimo dia.

Na rotina odontológica, tem muito dinheiro perdido por não ter as estratégias corretas para conduzir um negócio em odontologia. A parte técnica é essencial, mas ela não faz sozinha uma odontologia lucrativa, próspera e promissora.

Andrey Ferraz

Andrey é um estrategista de vendas para consultórios odontológicos. Dentista, coach e especialista em vendas e negociação, já ajudou centenas de dentistas a alcançarem estabilidade financeira e prosperarem através do método Podium 360. Por conhecer exatamente os problemas e desafios do dia a dia de uma rotina odontológica, Andrey desenvolveu um protocolo único para criar um fluxo crescente e sustentável de pacientes nos consultórios, valorizar a hora clínica dos dentistas , é claro, não perder nenhum orçamento!

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