Aprenda uma estratégia para valorizar o seu plano de tratamento “vendendo” o oposto dele

Aprenda uma estratégia para valorizar o seu plano de tratamento “vendendo” o oposto dele.

Ser um especialista em implante ou um dentista experiente na implantodontia não significa que você será reconhecido e remunerado como tal. A cada dia que passa, fica mais claro que o dentista tem acesso à inúmeras ferramentas para otimizar sua rotina operacional em diversos sentidos, como software, materiais de qualidade, exames de imagens tecnológicos, planejamento reverso, sedação, entre várias outras.

Mas será que isso tudo faz o dentista ser reconhecido e remunerado a altura do que você está oferecendo ao paciente? Tenho uma resposta para esta pergunta.

COM TODA CERTEZA NÃO! Pelo menos 98% dos dentistas seguem um modelo de abordagem ao paciente que contraria a natureza humana e por isso, perde uma grande oportunidade de se valorizar diante da situação.

Nós aprendemos, durante a graduação e até em especializações a construir plano de tratamento e isso significa que fomos treinados a apresentar um “certo antes e depois”, ou seja, como o paciente chegou e como ele vai ficar depois dos nossos cuidados, faz sentido para você? Talvez até faça algum sentido, mas na hora de vender, acredite, isso não valoriza tanto o seu plano de tratamento como LITERALMENTE, O CONTRÁRIO DISSO!

 

Você quer dizer que devo mostrar o contrário do “DEPOIS”?

Sim, seguramente. Mas antes disso, preciso que entenda um conceito: o ser humano tem muito mais aversão a perda do que predisposição ao ganho. Isso significa que, naturalmente, valorizamos mais o prejuízo que teríamos do que o ganho que alcançaríamos.

 

E qual é o contrário do “depois” que precisamos apresentar?

Eu diria que qualquer diagnóstico que você dê ao seu paciente existem duas circunstâncias a serem avaliadas:

A primeira e mais comumente utilizada pelo cirurgião dentista e provavelmente por você é: O paciente está numa condição tal (desfavorável) e ao realizar o tratamento proposto, vai ficar numa condição melhor (favorável), faz sentido? Acredito que você esteja balançando a cabeça positivamente ou mentalmente dizendo SIM.

Mas também você pode estar se questionando: mas isso é óbvio, o que poderia ser diferente?

Respondendo, digo: TUDO deveria ser diferente! E essa é a segunda circunstância a ser avaliada.

O “plano de tratamento” que você não tem feito é que faria você ser reconhecido a altura. O “plano de tratamento” que você não faz é que faria o paciente sentir gratidão, te reconhecer e pagar um preço com um excelente valor agregado e ainda indicar para outras pessoas.

No mundo das vendas e negociações avançadas, isso para mim é tão óbvio e eficaz que já vi alunos aumentarem, literalmente 30, 50, 70, 100% ou mais da sua tabela e ainda sim, vender o serviço sem ter que dar desconto, simplesmente usando esta estratégia.

 

Mas o que tenho que fazer afinal?

É isso que eu quero te contar agora. Vou te mostrar qual “plano de tratamento”, que você não vai executar, mas que vai valorizar e muito você como profissional e os seus serviços também.

 

Veja só, reforçando a ideia da aversão a perda e predisposição ao ganho, mostre a ele um “plano de tratamento” que seria realizado daqui 3, 6 meses ou mais caso ele não inicie o tratamento AGORA.

Vou dar 1 exemplo exemplo prático para isso ficar bem claro e você já colocar em prática daqui a pouco:

  • Indicação de implante unitário no 11. Paciente com única ausência dentária e totalmente favorável em todas as circunstâncias para a reabilitação.

 

O que pode acontecer com ele se ele não fizer o tratamento agora, ou ainda nos próximos meses?

Possibilidades:

  • Ter movimentação dentária e precisar usar um aparelho ortodôntico por meses ou anos para corrigir a mordida.
  • Ter uma condição óssea futura que para reabilitação sobre implante precise fazer um enxerto ósseo prévio.
  • Ter uma reabsorção óssea que não só indique um enxerto ósseo como comprometa para o resto da vida a sua condição estética.

Enfim, eu mostro para ele alguns “planos de tratamento” caso ele decida não fazer o tratamento agora. E não só cito as possibilidades, como exploro fatores como impacto na saúde, no bolso e na condição emocional, que traduzo em sofrimento. Deixe bem claro o impacto na saúde, caso tenha que fazer o procedimento, por exemplo de enxerto ósseo, ainda que seja um impacto de curto prazo. Mostre o impacto no bolso, em números reais ou em proporção. Implante custa X. Enxerto custa 2X, 3X. E ainda evidencie o comprometimento emocional, ou sofrimento como eu disse. E a forma é fazendo-o imaginar, por exemplo, o que seria usar 2 anos de aparelho ortodôntico na boca e depois disso ter que fazer um enxerto de osso nele. Neste momento, posso citar a possibilidade de tirar um pedaço do osso da boca e colocar em outro lugar. (Eu já testei várias palavras e expressões e essa funciona melhor: “tirar um pedaço do osso da boca e colocar em outro lugar”. No caso de um enxerto em bloco, mude a palavra “colocar” para “parafusar”. Ah, se quer ver o impacto disso de verdade, preste atenção na reação dele quando você explica dessa forma.

Enfim, quando você fizer isso estrategicamente, ele ficará presente para o que pode acontecer na vida dele caso ele simplesmente adie o procedimento.

Depois de mostrar tudo isso, todos estes impactos, você apresenta uma “oportunidade”, que é o seu plano de tratamento “antes” e “depois”. E neste plano de tratamento, deixe claro que é a opção que vai permitir o paciente NÃO ter que viver toda aquela experiência desagradável relatada.

Só dele imaginar tudo que você colocou no “plano de tratamento” que aconteceria se ele não fizer o tratamento agora, vai fazê-lo, fisiologicamente, naturalmente, acelerar a decisão na direção da sua sugestão quando apresentar o verdadeiro plano de tratamento.

Vale muito a pena aplicar esta estratégia. E embora, eu tenha dado um exemplo no implante dentário, ela vale desde uma profilaxia até uma extensa reabilitação.

Vender de forma estratégica valoriza a sua qualidade de vida. Pense nisso!

Andrey Ferraz

Andrey é um estrategista de vendas para consultórios odontológicos. Dentista, coach e especialista em vendas e negociação, já ajudou centenas de dentistas a alcançarem estabilidade financeira e prosperarem através do método Podium 360. Por conhecer exatamente os problemas e desafios do dia a dia de uma rotina odontológica, Andrey desenvolveu um protocolo único para criar um fluxo crescente e sustentável de pacientes nos consultórios, valorizar a hora clínica dos dentistas , é claro, não perder nenhum orçamento!

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