Você, a melhor solução para cada caso no seu consultório!

Seja sempre VOCÊ a melhor solução para cada caso no seu consultório

A cada dia que passa eu vejo excelentes colegas dentistas perdendo pacientes prontos para fecharem o contrato por um detalhe super simples. Hoje em dia, o paciente está cada vez mais consciente do tratamento e mais por dentro de muita coisa que envolveria a consulta e o tratamento em si. Eles chegam com nomes técnicos, questionam técnica e se sentem cheios de razão por, antes da consulta, já ter consultado muitas vezes o Dr. Google.

Um dia aprendi que temos que focar no que está no nosso controle. E nem tudo está no nosso controle e isso faz parte do jogo e está tudo bem.

Trago hoje um caso clínico que vai causar uma reflexão considerável, sugerindo um ajuste de conduta na sua abordagem.

 

Para ficar mais didático e real, imagine o seguinte caso:

Homem, 40 anos, não fumante, estado de saúde geral OK, exames complementares ok, altura e espessura óssea favorável, oclusão equilibrada, estética favorável, cor dos dentes já bem claras, nenhuma cárie nem gengivite. Tudo quase perfeito na boca. O que tem de especial é a ausência do dente 34 e na região, a distância mesio-lingual é exatamente a distância mesio-lingual de um 34 compatível com a boca do paciente.

Se este caso chega para você, qual a melhor solução para o paciente no seu consultório?

 

Eu acredito que pelo menos 85% dos colegas dentistas vão pensar uma alternativa (que entendo que não seja a certa) e uns 14% vai pensar outras coisas que nem sei o que pode ser e 1%, talvez tenha chance de indicar de forma assertiva a melhor solução para o paciente.

Se eu fiz você franzir a testa, significa que estou no caminho certo para você refletir. E se você pensou que a melhor opção para o paciente é um implante dentário, você faz parte dos 85% dos colegas que mencionei. Se você pensou algo diferente disso, que também não seja alinhamento ortodôntico, aja vista que eu mencionei sobre a oclusão OK e a distância mesio-distal entre 33 e 35 compatível com um 34 “ausente”, eu estou curioso para saber o que pensou. Se puder me mande um direct no Instagram.

Tenho duas reflexões para você neste caso clínico e na segunda eu te dou a resposta mais certa que imagino para este caso clínico:

  • O paciente não quer o seu serviço ou o seu produto, ele quer a transformação que tudo isso vai trazer na vida dele.

Logo, a segunda reflexão já vem com a resposta certa.

  • O paciente não compra o seu produto ou serviço, ele compra um estado emocional.

Como assim? Vou explicar!

Você já vendeu algum implante no consultório, embalou bem bonito e entregou ao paciente?

 

Acredito que não. E isso significa que você não vende implante no consultório. Fez sentido para você?

E voltando ao caso clínico, se você mostra para o paciente que a melhor solução é um produto ou serviço, você pode induzi-lo a procurar este produto ou serviço em outro lugar só que mais barato.

Imagine só você chegando numa loja, com um problema no seu celular e eles falam que a solução para o seu celular é um cartão de memória novo de 128GB. O que você faz? Compra já ou dá uma pesquisada?

É sobre isso que estou falando, voltando agora diretamente no caso clínico. Sugiro que nunca fale para o paciente que a solução dele é um produto ou serviço e neste caso, o implante. Sugiro fortemente, que todo plano de tratamento, no seu consultório, tenha sempre a mesma solução: VOCÊ!

Quantos você têm por aí?

 

Você precisa mostrar os seus diferenciais e mostrar ao paciente que você é a pessoa certa para resolver o problema dele. Quanto mais você conecta com o paciente e fala sobre a solução dele, mais perto de fechar o contrato o paciente vai ficando. Quanto mais você “transfere” a solução para um produto ou serviço, mais distante do paciente você fica ou mais desafiadora vai se tornando a negociação.

Seja sempre você a melhor solução para cada caso no seu consultório. Aprenda a construir uma conexão emocional com o paciente tal que ele só queira você e/ou sua equipe.

Pare de perder pacientes apresentando a solução como sendo um produto ou clareamento. Antes do implante ou de qualquer outro material ou técnica envolvida, você deve se colocar na frente de forma soberana a tudo isso.

Você é a melhor solução para todos os seus pacientes no seu consultório. Lembre-se sempre disso!

Andrey Ferraz

Andrey é um estrategista de vendas para consultórios odontológicos. Dentista, coach e especialista em vendas e negociação, já ajudou centenas de dentistas a alcançarem estabilidade financeira e prosperarem através do método Podium 360. Por conhecer exatamente os problemas e desafios do dia a dia de uma rotina odontológica, Andrey desenvolveu um protocolo único para criar um fluxo crescente e sustentável de pacientes nos consultórios, valorizar a hora clínica dos dentistas , é claro, não perder nenhum orçamento!

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